Управляющий партнер Friendly VC рассказал на подкасте РВФ о том, почему инвесторов привлекают прибыльные компании больше, чем единороги, какие ошибки совершают основатели, и как Российский венчурный форум стал местом, где находят лучшие проекты.
В рамках подкаста Российского венчурного форума директор ИВФ РТ Дамир Галиев и управляющий партнёр Friendly VC Тигран Назаретян обсудили, почему классическая американская венчурная модель в российских реалиях не работает, как меняется логика инвестиций и что сегодня важнее громких «единорогов». Разговор получился прикладным — полезным и для инвесторов, и для основателей, и для тех, кто только присматривается к рынку.
Венчур и private equity: где проходит граница
«Мы инвестируем не в идею, а в бизнес. Это принципиально другой подход».
В самом начале беседы Тигран Назаретян обозначил ключевую мысль: привычное представление о венчуре для российского рынка во многом является мифом. Инвестор считает, что классическая модель с фокусом на ранние стадии и ставкой на один проект-«выстрел», который должен окупить весь портфель, эффективна в США, но не работает в России из-за другого размера и структуры рынка.
Именно поэтому Friendly VC выбрал формат mid private equity — фонд инвестирует в компании средней зрелости с выручкой от 100 млн до 1 млрд рублей, которые уже демонстрируют положительную прибыль.
Почему дивиденды — это не «зло» для роста
Один из ключевых тезисов подкаста — дивидендная модель, которая до сих пор вызывает у стартап-сообщества скепсис. Назаретян объясняет, что в российском контексте это скорее механизм баланса рисков.
«Экзит — это не гарантия. Даже в США венчур — войти не значит выйти. В России тем более. Поэтому дивиденды — это страховка даунсайда». При этом инвестор подчёркивает: если компания находится в фазе активного роста и нуждается в капитале, фонд не будет «вынимать» из неё деньги любой ценой. «Если бизнес растёт и деньги нужны на масштабирование — мы дивиденды не забираем. Здесь всё решается адекватностью и здравым смыслом».
Почему мечта о единороге может навредить
Отвечая на вопрос о том, стоит ли сегодня стартапам ставить цель стать «единорогом», Назаретян призывает к реализму. «Самое важное в бизнесе — быть реалистом. Когда единственная цель — стать единорогом, бизнес часто заканчивается фантазиями, а не результатами».
По его словам, рынок сильно изменился: инвесторы всё чаще смотрят не на красивые презентации, а на юнит-экономику, деньги «здесь и сейчас» и понятные бизнес-модели. «Компания может не расти в 10 раз в год — и это нормально. Если она зарабатывает и платит дивиденды, это тоже успех».
Кто и зачем инвестирует через Friendly VC
Отдельный блок разговора был посвящён самой модели фонда. Friendly VC работает в формате подписочного rolling-фонда, что пока редкость для российского рынка.
Инвесторы фонда — это в основном предприниматели с опытом, часто уже с экзитами, которые хотят получать доступ к сделкам уровня крупных фондов.«Мы даём физическим лицам возможность участвовать в профессионально проработанных сделках — с полноценным анализом, Due Diligence и структурированием».
Минимальная подписка — год, в течение которого фонд инвестирует в пять проектов. При этом решения принимает фонд, а инвесторы получают прозрачную информацию по каждой сделке.
Не только IT: зачем инвестору реальный сектор
Важным изменением в стратегии фонда стал отказ от узкого фокуса только на IT-сегменте. Назаретян рассказал, что они начали рассматривать реальный сектор и проекты, находящиеся на стыке с технологиями, поскольку именно размер рынка определяет 70–80% успеха бизнеса. В России существуют крупные и высокомаржинальные рынки, такие как еда, одежда, нефтехимия и B2B-решения для промышленности.
По словам спикера, «Миф о том, что хорошая маржа бывает только в IT, давно не соответствует реальности». Фонд по-прежнему избегает инвестиций в B2C и deeptech из-за их высоких рисков и капиталоёмкости.
С чем стартапу идти к инвестору на РВФ
В финале разговора выяснили с какими проектами стоит подходить к Тиграну Назаретяну на Российском венчурном форуме:
«Ранние стадии — не наш фокус. Проект должен быть с выручкой от 100 млн рублей и прибылью. Тогда разговор имеет смысл».
«Не грузите инвестора лишней информацией. Коротко о продукте, цифры, один вопрос: интересно ли вам? По питчу я уже понимаю, профессионал перед мной или нет. И если нравится, сразу передаю аналитикам», — советует Тигран.
Один из проектов, в который фонд сейчас заходит, был найден именно на РВФ — через живое общение и нетворкинг. Для стартапов РВФ — это возможность не просто заявить о себе, но и попасть в реальный инвестиционный пайплайн.
Смотреть полный подкаст на канале Российского венчурного форума: https://rutube.ru/channel/25180156/